4 Tips para leer al otro en la Negociación

Ser una buena negociadora es difícil, casi nadie nace sabiendo cómo hacerlo pero la buena noticia es que se puede aprender. Para eso existen herramientas que nos ayudan a leer al otro, a conocer sus puntos débiles o qué temas le generan más nervios. Mientras más conozcas a tu contraparte, mejor podrás manejar la negociación y sacar un resultado positivo.

A continuación 4 tips para que aprendas a leer al otro:

1. Pon atención. Muchas personas cometen el error de no poner atención a los mensajes no verbales cuando están con la otra persona o cuando ésta llega. Tienes que estar pendiente siempre, en situaciones comunes como que te den algo a revisar, en ese caso en lugar de leer lo que te están dando, pídele que te diga de qué trata y mira su lenguaje corporal mientras lo hace.

2. Contextualiza. El contexto cambia y afecta el significado del lenguaje corporal. Si la persona con la que estás negociando de repente cruza sus brazos, considera las siguientes posibilidades: quizás tiene frío, puede ser que está sentada en una silla que no tiene brazos o hizo un movimiento cuando mencionaste una cláusula específica del contrato. Hay que ver las cosas completas y no solo partes porque estaremos dando una interpretación equivocada.

3. Identifica. Esto implica observar a las personas cuando no están estresadas o bajo presión. Toma unos minutos darte cuenta cómo se comporta alguien cuando está en un ambiente relajado o neutral y el mejor momento para hacer esto es antes de que empiece la negociación por ejemplo en lo que se sirven café. Mientras platican fíjate: qué tan animada está la otra persona, qué tanto contacto visual hace contigo, cuánto sonríe y si esa sonrisa parece genuina o forzada, la otra parte usa muchos o pocos movimientos con las manos, está encorvado o se para derecho, su cabeza está recta o está inclinada. Realiza un análisis de sus movimientos y cómo interactúa en una situación tranquila y cuando están en la negociación.

4. Evalúa: No analices únicamente un gesto, sino que hazlo en grupos. Es muy difícil definir el significado de un solo gesto, pero cuando éstos aparecen agrupados su significado se vuelve más claro. Debemos buscar señales que refuercen el mismo mensaje no verbal y no episodios al azar.

Esto no es algo sencillo, requiere mucha práctica y mucha atención de tu parte. No es una receta mágica y tampoco vas a ir por la vida tratando de adivinar qué piensa la otra persona, pero si pones más atención y usas estas recomendaciones, tendrás más posibilidades de salir victoriosa de la negociación.

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